FOKUS PÅ SAKENS KJERNE

Det er spesielt to ting du må fokusere på når du skal posisjonere deg i et marked preget av konkurranse: Hva er bedriftens kjerneområde og hvem er kundene? All fremtidig markedsføringen vil være forankret i disse to fokusområdene. Dette er ting du bør ha tenkt nøye gjennom allerede før du etablerer bedriften, og før du utformer logo og andre visuelle elementer.

PRODUKT

Noen bedrifter satser på kun ett produkt, én vare eller én tjeneste, som de kan til fingerspissene og er eksperter på. I slike tilfeller er det enkelt å definere fokusområdet. Andre, f.eks. en utstyrsbutikk har mange produkter. Da er det fornuftig å begrense fokusområdet til f.eks. kjøkkenutstyr, selv om man også leverer andre produkter. Finn din sterke side og bruk den som buffer i markedsføringen. Gaper du over for mye blir markedsføringen komplisert og mindre effektiv.

KUNDEN

En forbruker som leter etter en rørlegger guides gjerne av sitt underbevisste: «Hvis det ser ut som en rørlegger, kvakker som en rørlegger og går som en rørlegger, så er det sannsynligvis en rørlegger!» (fritt oversatt). Når det er sagt, en rørleggerbedrift er et nokså generelt begrep og favner over et stort fagfelt. Er det mulig for din bedrift å være mer spesifikk? Varmtvannsberedere eller baderom kanskje? Er bedriften spesialist på prosjektering av store og omfattende VVS-installasjoner?

Jo mer spesifikk du er, jo lettere blir det for kunden å finne deg og skille deg ut fra den grå massen. Og like viktig; markedsføringen blir mer effektiv og rettet.

EKSPANSJON

Har du etablert en liten snekker-bedrift som har spesialisert seg på utskifting og installering av dører, og samtidig har et stort utvalg av dører, så er du nesten automatisk et førstevalg blant huseiere som… nettopp, skal ha en ny ytterdør. Det er naturlig for bedrifter med suksess å ville vokse enda mer og utvide sitt satsingsområde. Neste steg er kanskje å også bli spesialist på vinduer. Alt du har investert i markedsføringen som dør-spesialist vil smitte over på din satsing på vinduer. Veien til vindu-spesialist blir kortere.

Se litt på Apple. De begynte med datamaskiner og ble etterhvert et førstevalg. Da Apple utvidet produktlinjen med mobiltelefoner smittet kundenes tillit nesten automatisk over til neste produkt. Apple kunne trolig lansert en Apple-bil og kommet unna med det.

GESTALT

Foto: Clint Patterson

Det som er imponerende med store og godt innarbeidede brands, som f.eks. John Deere, er at de er blitt et Gestalt (teorien om at helheten er større enn summen av de enkelte delene). John Deere har kapret hele landbrukssektoren med sin markedsføring. De har vel og merke en logo, men det er fargene gult og grønt og hvordan de brukes som er deres fremste varemerke.

Felgene på John Deere's landbruksmaskiner er alltid gule, alltid! Selv et lite trinse-hjul på et transportbånd er gult – uten unntak. Gestaltet er så sterkt at en bonde kledd i noe annet enn grønn kjeledress er ingen ekte bonde. Skal du selge gulrøtter på et torg, kle deg i grønt. I en annen farge er du nærmest for en amatører å regne. Slik virker et gjennomført design over tid, og slik skiller kunden kimen fra hveten blant leverandører.

Først nå, når kunden har sett deg, skal du legge frem annen info som priser, leveringstid, utvalg og tekniske spesifikasjoner. De er alle sekundære. Pris er faktisk ikke alt. Apples datamaskiner er de dyreste på markedet, men de selger.